Forderungsmanagement im Wandel: Wie Pharmalieferanten Klinik-Risiken steuern und Liquidität sichern

Wenn Finanzentscheider in der deutschen Pharmaindustrie auf das Jahr 2025 blicken, zeigt sich ein verändertes Bild. Krankenhäuser und medizinische Einrichtungen, jahrzehntelang der Inbegriff des „sicheren Staats-Schuldners“, sind zu einem volatilen Faktor für Liquidität und Bilanz geworden.

Die Deutsche Krankenhausgesellschaft (DKG) weist regelmäßig auf die angespannte Lage hin. Die Kombination aus Inflation, nicht refinanzierten Tarifsteigerungen und sinkenden Fallzahlen führt zu einem strukturellen Defizit. Insolvenzanträge – oft mit dem Ziel der Sanierung in Eigenverwaltung – sind keine Einzelfälle mehr, sondern betreffen zunehmend auch größere Häuser.

Für Pharma-CFOs und Credit Manager bedeutet dies: Das „Business as usual“ im Debitorenmanagement birgt neue Risiken. Neben dem offensichtlichen Forderungsausfall rückt ein juristisches Risiko in den Fokus, das oft unterschätzt wird: die Insolvenzanfechtung.

Dieser Artikel zeigt strategische Leitlinien auf, wie Sie Ihre Prozesse an die aktuelle Rechtslage (insb. BGH-Rechtsprechung zu § 133 InsO) anpassen und durch professionelles Gläubigermanagement Ihre Position sichern.

Die Anatomie der Herausforderung: Strukturelle Defizite statt Einzelfälle

Um das Risiko zu managen, ist ein nüchterner Blick auf die Ursachen notwendig. Wir sehen aktuell keine reine Marktbereinigung „schlechter“ Anbieter, sondern eine systemische Unterfinanzierung.

• Erlös-Kosten-Schere: Die Betriebskosten (Energie, Personal, Material) steigen schneller als die durch Fallpauschalen fixierten Erlöse.
• Liquiditätslücken: Bis politische Reformen greifen, müssen Kliniken Liquiditätslücken überbrücken. Gelingt dies nicht, ist der Gang zum Amtsgericht oft der einzige Weg zur Restrukturierung.

Für Pharmalieferanten heißt das: Die Bonitätsbewertung von gestern ist heute oft nicht mehr valide. Ein Krankenhaus, das im letzten Jahr noch pünktlich zahlte, kann heute bereits in einer kritischen Liquiditätsklemme stecken.

Das unterschätzte Risiko: Die Insolvenzanfechtung (§ 133 InsO)

Wenn ein Kunde Insolvenz anmeldet, droht nicht nur der Ausfall der offenen Rechnungen. Der Insolvenzverwalter ist gesetzlich verpflichtet, die Insolvenzmasse zugunsten aller Gläubiger zu mehren. Dazu prüft er Zahlungen, die Sie in den letzten vier Jahren vor dem Antrag erhalten haben, auf ihre Anfechtbarkeit.

Der Fokus liegt hier oft auf der Vorsatzanfechtung (§ 133 InsO). Der Verwalter fordert Geld zurück mit der Begründung: Sie als Lieferant wussten (oder hätten wissen müssen), dass der Kunde bereits zahlungsunfähig war, und wurden trotzdem bevorzugt bedient.

Vorsicht vor „falschen Freunden“ im Prozess

Früher galten Ratenzahlungsvereinbarungen oder Mahnungen pauschal als Beweis für diese Kenntnis. Hier hat der Bundesgerichtshof (BGH) seine Rechtsprechung in den letzten Jahren zugunsten der Gläubiger differenziert. Dennoch lauern im operativen Alltag Fallstricke:

1. Chaotische Kommunikation: Interne E-Mails („Der Kunde X ist pleite, holt das Geld irgendwie rein“) oder unstrukturierte Gesprächsnotizen können im Streitfall gegen Sie verwendet werden.
2. Dauerhafte Stundungen ohne Konzept: Werden Zahlungsziele immer wieder stillschweigend verlängert, ohne dass eine klare Ratenzahlungsvereinbarung oder ein Sanierungskonzept vorliegt, kann dies als Indiz gewertet werden, dass Sie die Zahlungsunfähigkeit des Kunden billigend in Kauf nehmen.
3. Passivität: Wer auf Zahlungsverzögerungen gar nicht oder nur unregelmäßig reagiert, verliert wichtige rechtliche Hebel.

Der strategische Schutz: Das Bargeschäft (§ 142 InsO)

Es gibt einen wirksamen Schutz gegen die Anfechtung, den viele Unternehmen in ihren AGB und Prozessen zu wenig nutzen: das Bargeschäft nach § 142 InsO.

Vereinfacht gesagt: Wenn Leistung (Medikamentenlieferung) und Gegenleistung (Zahlung) in einem engen zeitlichen Zusammenhang stehen (in der Regel max. 30 Tage), ist diese Zahlung weitestgehend anfechtungsfest.

Das Problem: Wenn Sie lange Zahlungsziele gewähren oder Toleranz bei Überfälligkeiten zeigen (z.B. Zahlung erst nach 60 oder 90 Tagen), verlieren Sie das Privileg des Bargeschäfts. Sie öffnen damit das Tor für die Anfechtung.

Die IHD-Strategie: Prävention und Prozess-Disziplin

Als IHD Kreditschutzverein setzen wir nicht auf Panikmache, sondern auf saubere Prozesse, die Sie juristisch bestmöglich positionieren. Unser Ansatz basiert auf zwei Säulen:

1. Prävention durch aktuelle Daten (Monitoring)

Verlassen Sie sich nicht auf Jahresabschlüsse aus der Vergangenheit. Die IHD-Multiauskunftei bietet Ihnen Bonitätsinformationen, die Warnsignale frühzeitig erkennen lassen.

• Handlungsempfehlung: Segmentieren Sie Ihr Klinik-Portfolio. Kunden mit schwächerer Bonität sollten auf kürzere Zahlungsziele umgestellt werden, um im Schutzbereich des Bargeschäfts (§ 142 InsO) zu bleiben.

2. Konsequenz im Forderungsmanagement

Hier schützt Sie nicht die „Härte“ des Inkassos, sondern die Prozess-Disziplin. Die Übergabe an den IHD sorgt für:

• Klare Fristen: Wir sorgen dafür, dass Forderungen nicht monatelang „schleifen“. Das Ziel ist die Realisierung der Zahlung im engen zeitlichen Zusammenhang zur Lieferung.
• Saubere Dokumentation: Unsere Kommunikation ist professionell und standardisiert. Wir vermeiden emotionale oder unbedachte Äußerungen, die ein Insolvenzverwalter später als „Wissen um die Insolvenzreife“ auslegen könnte.
• Rechtssicherheit bei Ratenzahlungen: Sollte eine Ratenzahlung unumgänglich sein, muss diese juristisch sauber fixiert werden (z.B. mit Verfallklauseln), um als ernsthafter Sanierungsversuch zu gelten und nicht als bloße Verschleppung. Wir wissen, wie diese Vereinbarungen formuliert sein müssen.

Fazit & Handlungsaufforderung

Die Risikolandschaft im Gesundheitswesen hat sich verschoben. Liquiditätssicherung erfordert heute mehr als nur Buchhaltung – sie erfordert strategisches Credit Management.

Als CFO oder Leiter Finanzen sollten Sie jetzt proaktiv werden:

1. Portfolio-Check: Lassen Sie Ihre Klinik-Kunden durch die IHD-Analysten neu bewerten.
2. Prozess-Audit: Prüfen Sie, ob Ihre aktuellen Zahlungsziele und Mahnprozesse den Anforderungen des Bargeschäfts (§ 142 InsO) genügen.
3. Outsourcing: Übergeben Sie überfällige Forderungen frühzeitig an Spezialisten, um den Zeitverzug zu minimieren und Dokumentationsrisiken auszulagern.

Sichern Sie Ihr Working Capital mit professioneller Expertise. Kontaktieren Sie den IHD für eine unverbindliche Analyse Ihrer Risikostruktur im Pharmabereich. Wir helfen Ihnen, Ihre Liquidität zu schützen – rechtssicher und kundenorientiert.