Anhaltende Stagnation und pessimistisches Geschäftsklima
Der Geschäftsklimaindex für den Mittelstand zeigt derzeit kaum Besserung. Laut einer aktuellen Umfrage unter 1200 mittelständischen Firmen pendelt der Index nur knapp über der Nulllinie (zuletzt +0,1 Punkte nach –4,8 im Vorjahr). Das bedeutet: Optimismus bleibt Mangelware. Zwar haben sich die Geschäftserwartungen leicht aufgehellt, doch die aktuelle Geschäftslage wird im dritten Jahr in Folge überwiegend negativ eingeschätzt. Trotz einer über zweijährigen Rezession mangelt es weiterhin an einem deutlichen Aufschwung der Wirtschaft. Erst 2026 könnte die Wirtschaft wieder zaghaft wachsen, angetrieben durch höhere Staatsausgaben, doch ob dies mehr als ein Strohfeuer wird, ist ungewiss.
Die Gründe für die anhaltende Misere im Mittelstand liegen auf der Hand: Schwache Industrieproduktion, verhaltene Konsumstimmung sowie hohe Energiepreise und steigende Lohnkosten setzen die Betriebe stark unter Druck. Viele Unternehmen sind weiterhin pessimistisch und treten bei Investitionen auf die Bremse. Zwar ist die Investitionsbereitschaft zuletzt leicht gestiegen, 43,5 % der Mittelständler planen Investitionen gegenüber 40,4 % im Vorjahr, doch liegt dieses Niveau immer noch deutlich unter langjährigen Durchschnittswerten. Das aktuelle Investitionsniveau entspricht somit nicht dem langjährigen Durchschnitt. Von Expansionsplänen kann kaum die Rede sein; meistens handelt es sich nur um Ersatzinvestitionen zur Aufrechterhaltung des Betriebs. Targan Kursun (Geschäftsführer des IHD-Kreditschutzverein e.V.) warnt vor Stagnation und Verschlechterung der Situation u.a. wettbewerbsfähigere Energiepreise und Bürokratieabbau!
Personalabbau trotz Fachkräftemangel
Auffällig ist, dass der Arbeitsmarkt im Mittelstand wieder unter Druck gerät. Nachdem viele Betriebe zu Beginn der Rezession 2023/24 versucht hatten, ihre Mitarbeiter zu halten, kommt es nun vermehrt zu Entlassungen. Knapp 18 % der mittelständischen Unternehmen haben 2025 Personal abgebaut, während nur gut 15 % neue Stellen geschaffen haben. Der Saldo ist negativ, ähnlich wie im Vorjahr, was auf breiter Front einen Stellenabbau bedeutet. Besonders im verarbeitenden Gewerbe wurden viele Jobs gestrichen: Über 21 % der Industriebetriebe reduzierten ihren Personalstand, nur 12,6 % stellten ein, ein deutlich negativer Trend. Auch im Handel überwiegt der Abbau von Stellen. Lediglich im Dienstleistungssektor hielt sich Zu- und Abbau zuletzt die Waage, wobei dort im Vorjahr noch Netto-Neueinstellungen zu verzeichnen waren. Eine Trendwende am Arbeitsmarkt ist erst zu erwarten, wenn die Konjunktur insgesamt wieder anzieht. Indes stehen viele Mittelständler im Spannungsfeld zwischen Fachkräftemangel und Kostendruck: Während qualifiziertes Personal knapp bleibt, können sich die Unternehmen angesichts wegbrechender Umsätze und steigender Kosten oft keine zusätzlichen Mitarbeiter leisten.
Der Arbeitsmarkt steht enorm unter Druck. Knapp 18% der mittelständischen Unternehmen haben 2025 Personal abgebaut.
Eine Ausnahme bildet derzeit das Baugewerbe. Hier ist der Beschäftigungstrend leicht positiv, einige Baufirmen blicken aufgrund angekündigter staatlicher Infrastrukturinvestitionen etwas optimistischer in die Zukunft. Allerdings wird eingeschätzt, dass dieser Impuls unsicher ist: Sollte er ausbleiben oder nur von kurzer Dauer sein, könnte sich auch im Bau die Lage wieder eintrüben. Insgesamt jedoch dominiert quer durch die Branchen eine vorsichtige Personalpolitik, was wiederum die Binnennachfrage schwächt und den Kreislauf von Pessimismus und Zurückhaltung im Mittelstand verstärkt.
Schwache Eigenkapitalbasis: Alarmstufe Rot für viele Betriebe
Besonders kritisch ist die finanzielle Substanz vieler Mittelständler geworden. Die andauernde Schwächephase hat an der Eigenkapitalbasis gezehrt. Laut aktueller Daten gilt bereits knapp ein Drittel der Mittelständler als eigenkapitalschwach, konkret haben 30,8 % der Unternehmen eine Eigenkapitalquote von unter 10 %. Das ist der höchste Wert seit neun Jahren. Vor gut einem Jahrzehnt galten solch geringe Puffer als eher die Ausnahme; nun sind sie alarmierend verbreitet. Die Sparkassen, als Hausbanken vieler KMU, sprechen bei einer Eigenkapitalquote unter 10 % von “Alarmstufe Rot”, da die finanzielle Stabilität dann akut gefährdet ist . Kein Wunder: Eine derart niedrige Quote bedeutet in der Regel hohe Verschuldung, starke Abhängigkeit von Fremdkapital und somit ein erhöhtes Insolvenzrisiko. Unternehmen mit so dünner Kapitaldecke haben Schwierigkeiten bei der Kreditaufnahme, müssen höhere Zinsen zahlen und verfügen über wenig Spielraum in Krisenzeiten .
Dass dies keine abstrakte Kennzahl bleibt, merken die Unternehmen ganz praktisch: Die Kreditbedingungen verschärfen sich, Kreditlinien werden von Banken nicht verlängert, frisches Kapital ist schwer zu bekommen. Hantzsch beschreibt die Lage drastisch: „Rücklagen werden aufgebraucht, Kreditlinien nicht verlängert und immer mehr Firmen geraten in ernsthafte finanzielle Schwierigkeiten“ . Die finanzielle Luft für Unternehmen wird dünner, selbst für solche, die jahrelang solide gewirtschaftet haben. Neue Projekte können mangels Eigenmitteln oft nicht mehr aus eigener Kraft gestemmt werden, ein Teufelskreis, da ohne Investitionen wiederum zukünftige Erträge ausbleiben.
Viele Banken sprechen aktuell von der "Alarmstufe Rot".
Andererseits gibt es auch noch stabilere Mittelständler: Etwa ein Drittel (33,1 %) der Unternehmen verfügt über eine Eigenkapitalquote von über 30 %. Ein Wert, den Finanzexperten als komfortabel betrachten. Doch auch dieser Anteil ist rückläufig (im Vorjahr waren es noch 35,4 %).Besonders die Unternehmen im soliden Mittelfeld haben an Boden verloren: Immer weniger Firmen erreichen eine mittelstarke finanzielle Stabilität, die einst als Norm galt. Viele vormals ordentlich kapitalisierte Betriebe sind also in den kritischen Bereich abgerutscht. Sollte diese Eigenkapitallücke weiter wachsen, steigt das Insolvenzrisiko im Mittelstand weiter an, warnt Hantzsch. Für CFOs heißt das: höchste Wachsamkeit. Es gilt nun, die Substanz des Unternehmens zu schützen, Liquidität zu sichern und Ausfälle möglichst zu vermeiden, um nicht selbst in die rote Zone zu geraten.
Insolvenzen auf dem höchsten Stand seit einem Jahrzehnt
Die Entwicklungen schlagen sich bereits in erschreckenden Zahlen nieder: Die Unternehmensinsolvenzen in Deutschland haben ein Zehn-Jahres-Hoch erreicht. Im ersten Halbjahr 2025 mussten 11.900 Firmen den Gang zum Insolvenzgericht antreten, das sind 9,4 % mehr als im Vorjahreszeitraum. Damit setzt sich ein Trend fort, der schon 2024 begonnen hatte (2024 gab es einen Anstieg von über 20 % gegenüber 2023). So viele Pleiten wie derzeit gab es zuletzt vor rund zehn Jahren. Die aktuelle Zahl der Insolvenzen entspricht damit dem Niveau von 2015. Besonders dynamisch ist das Insolvenzgeschehen im Mittelstand: Bei Unternehmen mittlerer Größe (z.B. 51–250 Mitarbeiter) stieg die Zahl der Insolvenzen überproportional um etwa 16–17 %. Kleinere Betriebe unter 50 Mitarbeitern sind zwar absolut am häufigsten betroffen (sie stellen rund 80 % aller Fälle), doch auch unter traditionsreichen Mittelständlern häufen sich die Schieflagen.
Für die deutsche Wirtschaft ist diese Insolvenzwelle ein Warnsignal. Prominente Beispiele zeigen, dass selbst bekannte Marken nicht gefeit sind: So meldeten 2025 unter anderem die Modemarke Closed, der Matratzenhersteller Schlaraffia und der Autoschlossspezialist Kiekert Insolvenz an. „Tradition und Bekanntheit der Marke sind kein Garant für wirtschaftliche Stabilität“, warnt Christoph Niering, Vorsitzender des Verbands der Insolvenzverwalter. Wer sein Geschäftsmodell nicht rechtzeitig anpasst und neue Wege geht, könne heute schneller als früher in die Insolvenz rutschen, zumal die aktuelle Transformationsgeschwindigkeit in vielen Branchen hoch ist. Mit anderen Worten: Stillstand bedeutet Rückschritt, und das in einem wirtschaftlichen Umfeld, das ohnehin von Krisen gebeutelt ist.
Auch der Blick auf Branchen ist aufschlussreich. Besonders hart trifft es derzeit das verarbeitende Gewerbe: Hier stiegen die Insolvenzen im ersten Halbjahr 2025 um 17,5 % gegenüber dem Vorjahr. Fast doppelt so stark wie im gesamtwirtschaftlichen Durchschnitt. Hintergrund sind u.a. Probleme im Maschinenbau und der Automobilindustrie (Lieferkettenprobleme, teure Transformation zu E-Mobilität, Nachfrageschwäche). Im Handel liegt der Anstieg der Pleiten ebenfalls über dem Schnitt (+13,8 % ), was auf Konsumflaute und harten Wettbewerb (z.B. durch E-Commerce) zurückzuführen ist. Im Baugewerbe dagegen gab es nur einen leichten Zuwachs von rund +1–2. Hier wirken offenbar einerseits die Baukrise bremsend, andererseits stützt der staatliche Investitionsschub etwas. Der Großteil der Insolvenzen entfällt nach wie vor auf den Dienstleistungssektor, der über 58 % aller Fälle stellt (z.B. Gastronomie, Reisebranche, Pflegeheime). Allerdings waren viele große Insolvenzen 2024 (Galeria, Esprit etc.) Einzelfälle im Handel/Dienstleistung. 2025 sind es eher viele mittelgroße Insolvenzen, was die breite Betroffenheit des Mittelstands unterstreicht.
Die Schäden durch diese Insolvenzen sind immens. Allein im ersten Halbjahr 2025 summierten sich die geschätzten Forderungsausfälle (also unbezahlte Rechnungen, die Gläubigern verloren gingen) auf rund 33,4 Milliarden Euro. Das ist ein höherer Betrag als in manchem gesamten Vorjahr, pro Insolvenzfall im Schnitt 2,8 Mio. Euro Forderungen, die ausfallen. Für viele Gläubiger (andere Firmen, Lieferanten) bedeutet das massive Verluste. Über 90 % der Fälle enden damit, dass der Großteil des Geldes unwiederbringlich verloren ist. Neben dem finanziellen Schaden ist auch der Arbeitsmarkt betroffen: Etwa 141.000 Arbeitsplätze waren in den insolventen Firmen des ersten Halbjahres gefährdet oder bereits verloren, 6 % mehr als ein Jahr zuvor. Diese Entwicklung betrifft somit eine große Zahl von Personen, die ihren Arbeitsplatz verlieren oder von Unsicherheit betroffen sind. Jeder Firmenzusammenbruch reißt also weitere Löcher, sowohl in regionale Arbeitsmärkte als auch in die Bilanzen anderer Unternehmen, die als Gläubiger auf offenen Rechnungen sitzen bleiben. Eine Insolvenzwelle ist somit nicht nur ein Problem für die direkt betroffenen Firmen, sondern strahlt in die gesamte Wertschöpfungskette aus.
Handlungsdruck für CFOs: Finanzrisiken aktiv managen
Angesichts dieser alarmierenden Lage stellt sich für Geschäftsführer und CFOs die dringende Frage: Was können wir tun, um unser Unternehmen zu schützen? Auch wenn die Rahmenbedingungen von außen kommen (Konjunkturflaute, Kostensteigerungen, etc.), so liegt es doch in der eigenen Hand, Risikomanagement zu betreiben und die finanzielle Resilienz zu stärken. Tatsächlich sind jetzt Risikomanager und Forderungsmanager gefragt wie lange nicht . Im Folgenden beleuchten wir einige konkrete Handlungsfelder, die besondere Aufmerksamkeit verdienen. Dabei geht es vor allem um Liquiditätssicherung, Forderungsmanagement und Prävention von Ausfällen. Bereiche also, in denen eine Mitgliedschaft beim IHD Kreditschutzverein e.V. mit seinen Leistungen erheblichen Mehrwert bieten kann.
1. Bonitätsrisiken bei Kunden im Blick behalten
Viele Mittelständler geraten nicht nur durch eigene Probleme in Schieflage, sondern auch durch Zahlungsausfälle ihrer Kunden. In unsicheren Zeiten steigt das Risiko, dass Geschäftspartner ihre Rechnungen nicht begleichen oder selbst insolvent werden. Daher sollte jeder CFO die Bonität seiner Kunden und Partner laufend im Blick haben. Wirtschaftsauskunfteien liefern hier wertvolle Informationen, und idealerweise nutzt man mehrere Quellen, um ein umfassendes Bild zu erhalten. Der IHD bietet z.b: die IHD Multiauskunftei, die die Daten von führenden Auskunfteien gebündelt bereitstellt. Mit nur einem Mitgliedsbeitrag erhält man Zugriff auf Auskünfte von z.B. CRIF, Dun & Bradstreet, Schufa, Experian u.a., national und international. Die Devise lautet: Je breiter die Datenbasis, desto präziser die Einschätzung. Unternehmen können so verschiedene Bonitätsauskünfte direkt vergleichen, Risiken objektiver bewerten und fundierte Entscheidungen treffen. Kein Geschäftsabschluss sollte mehr erfolgen, ohne zumindest eine Zweitmeinung zur Kreditwürdigkeit des Kunden einzuholen.
Praktisch heißt das: Überprüfen Sie bei neuen Kunden stets deren Zahlungsfähigkeit und Zuverlässigkeit. Nutzen Sie dabei ein breites Spektrum an Auskünften, entweder durch einzelne Abfragen bei mehreren Auskunfteien oder komfortabel gebündelt über einen Multiauskunftei-Dienst wie vom IHD. So können Sie unsolide Geschäftspartner frühzeitig erkennen und entweder Sicherheiten verlangen, Vorkasse vereinbaren oder im Zweifelsfall auf das Geschäft verzichten. Verkaufen auf Rechnung ist immer ein Vertrauensvorschuss, vergewissern Sie sich, dass dieses Vertrauen berechtigt ist. Eine Mitgliedschaft beim IHD unterstützt Sie hierbei, indem sie Ihnen alle relevanten Wirtschaftsinformationen aus einer Hand liefert, inkl. persönlicher Beratung bei Bedarf.
Behalten Sie mit Bonitätsauskünften die Zahlungsfähigkeit Ihrer Kunden und Lieferanten im Blick.
2. Frühwarnsysteme und Monitoring einsetzen
Noch wichtiger als eine einmalige Bonitätsprüfung beim Vertragsabschluss ist die laufende Überwachung Ihrer wichtigen Kunden und Lieferanten. Die Finanzlage eines Unternehmens kann sich in kurzer Zeit ändern, gerade in Krisenzeiten. Deshalb sollten CFOs ein Frühwarnsystem installieren, das sie automatisch alarmiert, wenn sich bei einem Geschäftspartner etwas Gravierendes tut (z.B. negative Zahlungsmerkmale, Rating-Verschlechterung, Insolvenzantrag). Der IHD bietet hierfür einen Bonitätsmanager inkl. Frühwarnsystem, das sogenannte IHD Monitoring, das genau das leistet: Er warnt automatisch bei bonitätsrelevanten Veränderungen, bevor Zahlungsausfälle entstehen. Einmal aktiviert, läuft diese Überwachung im Hintergrund und verschafft langfristige Sicherheit. Sie können einzelne Großkunden oder gleich Ihren gesamten Kundenstamm im Blick behalten, tagesaktuell, datenbasiert und ohne zusätzlichen Aufwand. Moderne Monitoring-Lösungen informieren Sie z.B., wenn über einen Ihrer Kunden Negativmeldungen auftauchen, wenn sich seine Kreditwürdigkeit verschlechtert oder wenn öffentliche Register (Insolvenzbekanntmachungen) Einträge erhalten.
Für CFOs bedeutet das: Reaktionszeit gewinnen. Wenn das System ein Frühwarnsignal gibt, können Sie umgehend Maßnahmen ergreifen z.B. das Zahlungsziel verkürzen, offene Bestellungen auf Eis legen, mit dem Kunden Kontakt aufnehmen, um eine Lösung zu finden, etc. Ohne ein solches Monitoring erfährt man oft zu spät von der Schieflage eines Kunden, nämlich erst dann, wenn Rechnungen ausfallen oder der Insolvenzverwalter schreibt. Mit einem Frühwarnsystem hingegen behalten Sie die Finanzgesundheit Ihrer Debitoren proaktiv im Auge.
3. Effizientes Mahnwesen: Forderungen schneller realisieren
Trotz aller Vorsicht kann es vorkommen, dass Kunden spät zahlen oder in Verzug geraten. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten neigen manche Geschäftspartner dazu, Zahlungsziele auszureizen oder Rechnungen vor sich herzuschieben. Umso wichtiger ist ein professionelles Mahnwesen wie z.B. den IHD Mahnservice. Offene Forderungen binden Liquidität und werden mit zunehmendem Alter schwieriger einzutreiben. Hier können CFOs ansetzen, indem sie ein strukturiertes, kundenorientiertes Mahnverfahren implementieren, entweder intern oder mit externer Unterstützung.
Ein guter Mahnprozess zeichnet sich durch Konsequenz und zugleich Augenmaß aus. Automatisierte Zahlungserinnerungen können helfen, Kunden zeitnah und freundlich an fällige Beträge zu erinnern, ohne gleich die Keule zu schwingen. Der IHD beispielsweise bietet einen Mahnservice, der auf „Softmahnungen“ setzt, also moderat formulierte Zahlungsaufforderungen, die deeskalierend wirken. Durch solche strukturierte, aber kulante Ansprache steigt erfahrungsgemäß die Zahlungsquote, ohne die Kundenbeziehung zu belasten.
Wichtig ist auch, dass das Mahnwesen zeitnah erfolgt: Sobald eine Rechnung überfällig ist, sollte der erste Schritt (freundliche Erinnerung) passieren. Danach folgen gestaffelt Mahnstufen mit nachdrücklicherem Ton. Das IHD-Mahnservice übernimmt auf Wunsch den gesamten Mahnprozess inklusive Kommunikation und Recherche nach den richtigen Ansprechpartnern, dadurch wird das interne Team entlastet und kein Vorgang gerät durchs Raster. Zudem führen Spezialisten einen Qualitätscheck der Debitorenstammdaten durch (Adressprüfung, Ansprechpartner, Reklamationsklärung), um Fehlerquellen frühzeitig zu beheben und künftig schneller zu Zahlung zu kommen.
Für CFOs gilt: Stellen Sie sicher, dass Ihre DSO (Days Sales Outstanding), also die Zeit bis eine Rechnung bezahlt wird, nicht unnötig hoch ist. Analysieren Sie Ihren Forderungsbestand, segmentieren Sie nach überfälligen Zeiträumen und ergreifen Sie geeignete Maßnahmen. Ein strategisches Forderungsmanagement, wie es z.B. der IHD anbietet, kann hier Wunder wirken. Es umfasst nicht nur automatisierte Mahnläufe, sondern auch einen regelmäßigen Qualitäts-Check: Sind alle Kundendaten aktuell? Gibt es strittige Fälle (Reklamationen), die erst gelöst werden müssen? Wo hakt es im Prozess? Durch systematisches Mahnen und gleichzeitiges Kümmern um Kundenanliegen verbessern Sie nicht nur die Liquiditätslage (weil Zahlungen schneller eingehen), sondern erhalten oft auch die Kundenzufriedenheit aufrecht, da Probleme im Dialog geklärt werden.
4. Inkasso mit Augenmaß: Professionelle Hilfe bei Zahlungsausfällen
Wenn ein Kunde trotz Mahnungen nicht zahlt, sollte man nicht zu lange zögern, professionelle Hilfe hinzuzuziehen. Jeder CFO kennt die Abwägung: Ab wann geben wir einen Fall ins Inkasso? Hierbei spielen zwei Aspekte eine Rolle: Erstens erhöht ein konsequentes Vorgehen die Chance, überhaupt noch Geld zu sehen; zweitens möchte man aber wertvolle Kunden möglichst nicht verlieren oder vergraulen. Die gute Nachricht: Modernes Inkasso kann beides verbinden, Forderungsrealisierung und Kundenorientierung.
Ein spezialisierter Dienstleister wie der IHD verfolgt im IHD Experten-Inkasso einen Ansatz, der außergerichtliche Lösungen bevorzugt und die Kundenbeziehung respektiert. „Der IHD setzt Ihre Forderung schnell, effizient und ohne gerichtliches Verfahren durch, ohne Ihre Kundenbeziehung zu gefährden“ , lautet das Prinzip. Erfahrene Inkasso-Spezialisten kommunizieren gezielt, freundlich und lösungsorientiert mit den Schuldnern und erreichen damit eine Erfolgsquote von bis zu 95 %. Das heißt, in der überwiegenden Mehrheit der Fälle kann die offene Forderung beglichen werden, ohne dass es vor Gericht geht. Sollte doch ein Gerichtsverfahren nötig sein, übernimmt der Dienstleister ebenfalls alles (Antragstellung, Verfahren bis hin zur Titelüberwachung), aber der Idealfall ist die Einigung ohne Prozess.
Für den CFO bedeutet das: Sie können überfällige Forderungen auslagern, sobald interne Mahnstufen erschöpft sind, und darauf vertrauen, dass Ihre Kunden dennoch mit Respekt und Augenmaß behandelt werden. Oft haben zahlungssäumige Kunden ja temporäre Liquiditätsprobleme oder organisatorische Schwierigkeiten. Ein guter Inkasso-Experte versucht, diese Gründe zu verstehen, und bietet vielleicht Ratenzahlungen oder Vergleichslösungen an, statt sofort mit harten juristischen Mitteln zu kommen. Das Ziel ist klar: Zahlung sichern, Kunde nach Möglichkeit behalten. Viele IHD-Mitglieder berichten, dass sie durch diese professionelle Unterstützung nicht nur ihr Geld erhielten, sondern auch die Geschäftsbeziehung fortsetzen konnten, was langfristig sehr viel wert ist.
Die IHD Inkasso Experten sind erfahren darin, Ihre Forderung einzutreiben und dabei Ihre Kunden zu halten. Wir nennen dies kundenschonendes Inkasso.
Gerade wenn Ihre Firma international tätig ist, ist professionelle Hilfe Gold wert. Forderungen im Ausland einzutreiben erfordert Kenntnisse der lokalen Gesetze. Ein global aufgestelltes Netzwerk, wie es der IHD besitzt (Inkasso-Partner in 190 Ländern), ermöglicht es, auch im Ausland schnell und rechtssicher vorzugehen. Ohne solche Unterstützung bleiben Auslandsforderungen sonst oft verloren.
Tipp: Definieren Sie intern klare Kriterien, wann ein Fall ans Inkasso übergeben wird (z.B. ab welcher Überfälligkeit oder nach wie vielen erfolglosen Mahnstufen). So stellen Sie sicher, dass Problemfälle nicht zu lange liegenbleiben. Und wählen Sie einen Partner, der zu Ihrer Philosophie passt, im Mittelstand will man ja keine Kunden brutal „abstrafen“, sondern Zahlung und Partnerschaft erhalten. Ein kundenorientiertes Inkasso ist daher ideal.
5. Konfliktlösung durch Mediation: Eskalation vermeiden
Nicht jeder Zahlungsverzug ist ein Zeichen von Unwillen oder Zahlungsunfähigkeit, manchmal stecken Konflikte oder Missverständnisse dahinter. Beispielsweise könnten Reklamationen ungelöst sein, Lieferprobleme zu Verärgerung geführt haben oder der Kunde ist unzufrieden mit einem Produkt. In solchen Fällen hilft es wenig, stumpf Mahnungen zu schicken. Hier kommt das Instrument der Mediation ins Spiel: ein moderierter Dialog zur Konfliktklärung. Ziel ist, die Ursachen der Zahlungsausfälle zu identifizieren und eine einvernehmliche Lösung zu finden, ohne die Geschäftsbeziehung zu zerstören.
Der IHD hat hierfür einen eigenen IHD Mediations-Service im Angebot, eine kundenerhaltende Alternative zum Inkasso. Nach dem Motto “Forderungen realisieren – Kundenbeziehungen bewahren” intervenieren erfahrene Experten zwischen Gläubiger und Schuldner. In individuellen Gesprächen werden Zahlungshemmnisse aufgedeckt (z.B. offene Qualitätsprobleme, finanzielle Engpässe) und es wird an tragfähigen Lösungen gearbeitet. Oft kann so eine Deeskalation erreicht werden: Die Zahlungsbereitschaft steigt wieder, der Kunde fühlt sich ernst genommen und beide Seiten einigen sich auf einen Plan (z.B. Nachbesserung der Leistung plus anschließende Zahlung, oder Ratenzahlung bei Liquiditätsengpass). Dieses Vorgehen verhindert, dass man vorschnell den Rechtsweg beschreitet, der teuer ist und die Fronten verhärtet. Stattdessen sorgt Mediation für schnellere Zahlungseingänge bei gleichzeitiger Wahrung der Geschäftsbeziehung.
Ein Gespräch auf Augenhöhe kann oft eine kundenerhaltende Alternative zum Inkasso sein.
Für CFOs kann es sinnvoll sein, Mediation als festen Baustein in den Mahn- und Inkassoprozess zu integrieren. Wann immer deutlich wird, dass ein Kunde nicht einfach zahlungsunwillig ist, sondern Gründe für den Verzug anführt, sollte man überlegen: Können wir durch Vermittlung das Problem lösen? Speziell bei wichtigen Kunden (Key Accounts) lohnt es sich, eine Eskalation zu vermeiden. Ein Mediationsverfahren, durchgeführt von neutralen Fachleuten, kann die Kundenzufriedenheit wieder herstellen und Missverständnisse ausräumen. Dies verbessert nicht nur kurzfristig die Zahlung, sondern auch langfristig die Zusammenarbeit. Gerade Mittelstandsunternehmen, die oft in engem Kontakt mit ihren Kunden stehen, profitieren von solch einem Ansatz, der Win-Win-Lösungen anstrebt.
6. Zusätzliche Absicherungen: Kreditversicherung, Factoring & Co.
Neben den operativen Maßnahmen im Forderungsmanagement gibt es weitere Instrumente, um Ihr Unternehmen vor finanziellen Schäden zu schützen. Dazu zählen etwa Warenkreditversicherungen, Factoring und clevere Nutzung von Bürgschaften. Diese können helfen, Ausfallrisiken zu begrenzen und die Liquidität zu verbessern.
Eine Warenkreditversicherung (WKV), oft einfach Kreditversicherung genannt, sichert Ihr Unternehmen gegen Forderungsausfälle ab. Sie funktioniert ähnlich wie eine Versicherung für Sachschäden, nur dass hier ein Zahlungsausfall des Kunden versichert ist. Im Schadenfall ersetzt die Versicherung einen Großteil der offenen Rechnung. Für viele Mittelständler ist dies ein wichtiger Schutz, insbesondere wenn sie wenige große Kunden haben (Klumpenrisiken) oder ins Ausland liefern. Der IHD bietet im Rahmen von IHD+ Sonderleistungen Beratung zu solchen Versicherungslösungen an und arbeitet mit dem hauseigenen Versicherungsdienst WA-KA zusammen, um optimale Absicherung zu erreichen.
Factoring ist ein weiteres nützliches Tool: Dabei verkauft man seine offenen Forderungen an eine Factoring-Gesellschaft und erhält sofort einen Großteil (typisch 80–90 %) des Rechnungsbetrags ausgezahlt. Das bringt sofortige Liquidität, oft binnen 1–2 Tagen nach Rechnungsstellung, und schützt zugleich vor Ausfällen (denn das Ausfallrisiko trägt der Factor). Für schnell wachsende Unternehmen oder solche mit Liquiditätsengpässen kann Factoring sehr hilfreich sein, um jederzeit flüssig zu bleiben und Skonti oder Investitionen besser nutzen zu können. Natürlich kostet Factoring eine Gebühr, aber diese ist manchmal gut angelegt im Vergleich zu den Zinskosten für Überziehungskredite oder den Verlusten aus Forderungsausfällen. Im IHD+ Programm sind entsprechende Factoring-Partnerschaften verfügbar, um Mitgliedern den Einstieg zu erleichtern.
Ein oft unterschätztes Thema sind Bürgschaften (Avale). Viele Firmen leisten Anzahlungen oder Sicherheiten in Form von Bürgschaften (etwa im Baugewerbe üblich). Hier kann es sinnvoll sein, nicht mehr benötigte Bürgschaften aktiv zurückzuholen, um den Avalkredit bei der Bank wieder freizubekommen. Ungenutzte Avale binden nämlich Kreditlinien und verursachen Gebühren. Der IHD bietet Unterstützung, um Bürgschaften effizient zurückzuführen, was Avalgebühren spart und den Liquiditätsspielraum erhöht . Die Erfolgsquote dabei liegt laut IHD nahe 100 %. Sprich, man bekommt sein hinterlegtes Sicherungsdeposit bzw. die Bürgschaftsurkunde zurück, sobald sie obsolet ist.
Generell gilt: Schauen Sie als CFO auf das große Ganze Ihres Finanzmanagements. Neben dem klassischen Mahnwesen und der Bonitätsprüfung sollten Sie auch solche strategischen Finanzinstrumente in Erwägung ziehen. Eine ganzheitliche Beratung kann helfen, die passenden Bausteine zu identifizieren. Der IHD etwa legt Wert auf individuelle, ganzheitliche Beratung, da jedes Unternehmen andere Schwerpunkte hat. Als Verein, der im Interesse der Mitglieder handelt (nicht gewinnorientiert), geht es dort nicht um den Verkauf eines bestimmten Produkts, sondern um die maßgeschneiderte Lösung, die zu Ihrer Situation passt. Die Botschaft lautet: Nutzen Sie smarte Lösungen, um Liquidität zu stärken, Risiken abzudecken und Prozesse zu entlasten . Gerade in unsicheren Zeiten kann eine kluge Kombination aus Versicherung, Factoring und effizientem Forderungsmanagement den Unterschied zwischen angespannt überleben und gestärkt vorankommen ausmachen.
7. Geschäftsmodell und Kostenstruktur auf den Prüfstand stellen
Neben all den finanztechnischen Maßnahmen darf nicht vergessen werden, das Geschäftsmodell selbst kritisch zu überprüfen. Die eingangs erwähnten Insolvenzen etablierter Firmen zeigen, dass oft ein fehlendes Anpassen an neue Gegebenheiten zur Krise beiträgt. CFOs sollten gemeinsam mit der Geschäftsführung strategisch hinterfragen: Wo können wir flexibler werden? Wo lässt sich die Kostenstruktur verbessern? Gibt es neue Geschäftsfelder, in die wir investieren sollten? Krisen wirken häufig als Katalysator für Innovation. Wer jetzt mutig in Digitalisierung, neue Produkte oder effizientere Prozesse investiert (sofern es finanziell machbar ist), kann gestärkt aus der Krise hervorgehen. Natürlich ist dies leichter gesagt als getan, wenn die Mittel knapp sind. Doch manchmal lassen sich auch kostengünstig Optimierungen vornehmen: etwa Workflows digitalisieren, um Produktivität zu steigern, oder Kooperationen eingehen, um gemeinsam Märkte zu erschließen.
Wichtig ist, den Draht zu den Kunden zu halten und deren Bedürfnisse ernst zu nehmen. Eine hohe Kundenzufriedenheit und -bindung kann in Krisenzeiten der Rettungsanker sein und sie kostet zunächst nicht viel außer Aufmerksamkeit und guten Service. Gleichzeitig sollte man auf der Beschaffungsseite Alternativen prüfen, um Kosten zu senken (andere Lieferanten, günstigere Konditionen durch Bündelung etc.). Agilität in allen Bereichen ist gefragt: Wer heute schnell auf Marktveränderungen reagieren kann, verschafft sich Vorteile. Das kann bedeuten, das Produktportfolio anzupassen, neue Vertriebswege zu nutzen oder sogar unprofitable Teile des Geschäfts aufzugeben, um die Firma insgesamt zu stabilisieren. Die harte Wahrheit lautet: “Weiter so” funktioniert nicht, wenn rundherum alles im Wandel ist. Hier sind CFOs auch als Sparringspartner des CEOs gefragt, um anhand von Zahlen und Analysen die richtigen Entscheidungen vorzubereiten.
Mit Vorsorge und Netzwerk-Unterstützung die Krise meistern
Die aktuelle wirtschaftliche Lage des deutschen Mittelstands ist fragil, doch sie ist nicht hoffnungslos. Stabilität lässt sich zurückgewinnen, wenn Unternehmen proaktiv handeln. Dabei hilft eine Mischung aus internen Optimierungen und der Inanspruchnahme externer Unterstützung. Gerade im Bereich Kredit- und Forderungsmanagement kann ein starker Partner wie der IHD Kreditschutzverein eine wichtige Rolle spielen. Durch die Mitgliedschaft erhält ein Unternehmen ein ganzes Bündel an Leistungen, von Bonitätsauskünften über Frühwarn-Monitoring bis Inkasso, Mediation und Versicherungslösungen, mit dem es sich gegen viele finanzielle Gefahren absichern kann.“
Unsere Services stärken Ihre Liquidität, reduzieren Risiken und helfen Ihnen, finanziell nachhaltig zu wachsen”, bringt es der IHD auf den Punkt . Und all das in einer Gemeinschaft, die auf Vertrauen und gegenseitiger Unterstützung beruht. Für CFOs und Geschäftsführer heißt es jetzt, desen Sicherheitsvorsprung zu suchen, durch umsichtiges Handeln und kluge Partnerschaften. Die wirtschaftliche Lage mag schwierig sein, aber mit Weitblick und den richtigen Werkzeugen kann der Mittelstand die Alarmstufe Rot entschärfen. Nutzen Sie Frühwarnindikatoren, managen Sie Ihre Risiken im Kundenportfolio, scheuen Sie sich nicht, Hilfe von Spezialisten anzunehmen, und bleiben Sie anpassungsfähig. So erhöhen Sie die Resilienz Ihres Unternehmens. Letztlich gilt: Krise ist auch immer Chance. Wer jetzt die richtigen Lehren zieht, kann gestärkt aus der Talsohle hervorgehen und beim nächsten Aufschwung zu den Gewinnern zählen. Bleiben Sie also wachsam, handeln Sie vorausschauend und bauen Sie auf starke Netzwerke wie den IHD, die dem Mittelstand in schweren Zeiten den Rücken stärken. Gemeinsam lässt sich die aktuelle Durststrecke überstehen, damit der deutsche Mittelstand auch künftig seiner Rolle als Rückgrat der Wirtschaft gerecht werden kann.
Handlungsempfehlungen für CFOs im Überblick:
- Liquiditätsplanung aktualisieren: Fahren Sie einen vorsichtigen Finanzkurs, planen Sie mit mehreren Szenarien und sichern Sie ausreichende Liquiditätsreserven. Reduzieren Sie unnötige Kosten und stärken Sie gezielt Ihr Eigenkapital, wo möglich (z.B. durch Thesaurieren von Gewinnen).
- Forderungsmanagement professionalisieren: Nutzen Sie Bonitätsauskünfte (am besten von mehreren Quellen) vor Vertragsabschluss. Etablieren Sie ein kontinuierliches Debitoren-Monitoring mit Frühwarnsystem , um Probleme bei Kunden früh zu erkennen. Halten Sie Ihr Mahnwesen straff und kundenorientiert – jede Rechnung sollte zeitnah und freundlich nachverfolgt werden. Ziehen Sie externe Unterstützung wie den IHD-Mahnservice hinzu, um konsequent und effizient zu mahnen .
- Ausfallrisiken absichern: Prüfen Sie den Abschluss einer Warenkreditversicherung für größere Forderungspositionen. Überlegen Sie, ob Factoring zur schnellen Finanzierung für Sie infrage kommt . Holen Sie ungenutzte Bürgschaften zurück und vermeiden Sie die Bindung von Liquidität in Sicherheiten .
- Inkasso & Mediation einsetzen: Definieren Sie klare Kriterien, wann ein Fall ins Inkasso gegeben wird. Kooperieren Sie mit einem Inkasso-Partner, der Ihre Werte teilt (kundenfreundliches Vorgehen). Nutzen Sie Mediation vor dem gerichtlichen Mahnverfahren, um Konflikte mit Kunden einvernehmlich beizulegen und Zahlungen doch noch zu erhalten .
- Netzwerke & Beratung nutzen: Bleiben Sie nicht isoliert. Tauschen Sie sich in Unternehmernetzwerken aus (z.B. BVMW, IHD) und nutzen Sie die Beratungsangebote solcher Gemeinschaften . Oft kann ein externer Blick wertvolle Hinweise liefern, wo Sie Ihr Geschäftsmodell verbessern oder Ihr Forderungsmanagement optimieren können.
- Flexibilität bewahren: Seien Sie bereit, Ihre Strategie anzupassen. Hinterfragen Sie regelmäßig Ihre Produktpalette, Ihre Märkte und Ihre Prozesse. Identifizieren Sie frühzeitig Branchenveränderungen und reagieren Sie darauf – sei es durch Innovation, Investition oder Einsparung. Unternehmen, die sich wandeln können, überstehen Krisen erfahrungsgemäß besser als solche, die am Status quo festhalten.
Mit diesen Schritten können Finanzverantwortliche die Stabilität ihres Unternehmens deutlich erhöhen. Die Wirtschaftslage mag schwierig sein, doch proaktives Handeln ist der Schlüssel, um Schaden abzuwenden. Nutzen Sie die verfügbaren Instrumente, holen Sie sich bei Bedarf einen starken Partner wie den IHD an die Seite und behalten Sie so auch in stürmischen Zeiten die Kontrolle über die finanzielle Sicherheit Ihres Unternehmens. Denn am Ende zahlt sich solide Prävention aus: Wenn andere straucheln, sind Sie vorbereitet und können Ihren Kurs halten. Der deutsche Mittelstand hat schon viele Herausforderungen gemeistert. Mit klugem Finanzmanagement und Zusammenhalt wird er auch diese überstehen. Bleiben Sie wachsam und handeln Sie jetzt, um morgen gestärkt zu sein.
Weitere Informationen, aktuelle Pressemitteilungen und Interviews zur wirtschaftlichen Lage des deutschen Mittelstands finden Sie auf unserer Website.
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